冠盛股份605088）7月28日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年7月26日接受3家机构单位调研，机构类型为基金公司、证券公司。

  问：公司过去两年收入增长跟以前比有明显变化是否能理解为公司品类扩张以及渠道延伸两个因素的影响？

  答：公司的成长性主要来自于售后市场和整车配套市场，我们95%以上的业务是售后市场。售后市场成长性有两个来源，第一个是多产品线加载，在品类上有所扩张，新品类近5年的复合增长率是30.37%。售后市场第二个成长性来源于国内市场，国内平均车龄到去年为止大概是6.5年，海外发达国家大概是11-12年左右，国内售后市场面临爆发期，特别是底盘系统零部件即将到达更换的高峰期。整车配套市场我们目前的战略是聚焦在新能源车的底盘系统零部件，虽然基数很低，但是去年的增长达到了139.4%。

  答：冠盛在海外市场的分布相对来讲比较均衡，美国市场占比20%左右，欧洲市场占比38%左右。美国市场是多种模式，一种为大型汽配连锁店，这种模式下的部分业务是直接从中国以FOB的形式发给客人；还有以DDP形式从中国出货直接把货送到客户的仓库，也就是点对点地送到客户的仓库。还有一部分的模式是提供本土化的服务，美国市场有三个仓库，这些仓库可以覆盖美国一些分销商客户，包括一些采购集团客户，我们利用本土化服务为比较分散的中小客户提供了更多全方位的服务。在欧洲市场我们主要做的是一些经销商，冠盛进入欧洲市场的时间相对来说比较早，2007年就在欧洲成立了子公司，业务也一直增长，涉及到的国家和客户比较多，目前公司在不断地去做渠道下沉；与此同时在德国汉堡有仓储中心可以覆盖在欧洲本土的一些中小客户。亚非拉市场是比较传统的市场，主要以GSP的品牌经销商为主，都是直接从中国发货到客户指定的仓库。

  问：那和大型维修连锁店合作，我们是否更倾向于是一个制造型的企业，没有零售的属性？

  答：以美国大型维修连锁店为例，我们大部分的生意是偏向于制造的，剩下的相当于为他们提供服务，在当地仓库采购的服务加价高于生产制造的价格。这比较偏向于二八原理，针对大部分的市场我们有20%的型号已经超出80%的销量，不同市场节奏略有不同，客户想要从工厂采购的绝大多数都是销售量大的，这样做才能够节省成本，相当于服务加成会低。另外一些年均销量低的长尾型号，客户会选择从仓库采购，从仓库采购的产品我们的毛利率就更高。

  问：把货备在国内的部分，配送过去是走空运还是走海运？如果是走海运的话能及时实现用户的需求吗？

  答：这也是冠盛为何需要建设全球仓网系统的原因，海外的仓库可提供给客户本土化服务。国内生产制造到交付给客户确实存在一定周期，但客户可接受这种合理周期，且当前通过与京东的合作，我们大家可以用大数据来精准预测客户未来的需求，这一些数据的积累是在公司自有云平台当中的，这一些数据会对不同的区域市场有精准的预测，通过这种预测提前生产，减少了生产的周期。按照一般模式从开始生产到客户真正装车要半年以上的周期，目前行业内大部分工厂还没有这样的技术，通过大数据预测是解决行业痛点的工具。

  所以公司希望未来能进一步通过大数据的管理更好地实现用户需求，缩短交付周期。

  问：从战略的角度来说，在品类延伸方面是会先把这六个品类做大，还是说我们还会继续发展其他品类。

  答：这方面的战略布局是两部分同时发展，现有品类的客户都是稳定的，日常来说都在营业，这些现有品类的基础已经很扎实，所以自然会增长，而且是迅速增加，同时我们也会继续增加另外品类。

  公司目前有六大产品系列，还有一类是“其它”产品，销售量较小的品类我们归类进“其它”产品，未来这些产品线的销售量跑出来之后，会单独列示新的产品系列。

  我们内部规划产品系列如下：种子品类、小树品类、果树品类、果园品类。种子品类是前期市场调查与研究的品类，小树品类是小批量尝试的，就是我们前面说的“其它”产品，果树品类是上规模的品种，公司目前六大产品系列就属于果树品类，果园品类是公司和生产制造商去做协作联动，协作联动的方式不限于设立合资公司、股权投资等方式。

  答：公司不是去赚取信息不对称的红利，公司盈利主要在于服务价值加成，也就是客户是认可我们的，如果这些客户直接去和我们供应商去合作的话，他们整体的成本反而是增加的。目前我们供应商跟客户之间是透明的，也就是说客户明白我们是从哪个供应商去买的。曾经也有供应商试图想直接把货供给客户，但是客户依然选择通过冠盛去进行交易。在这样的一个过程中我们有许多价值是冠盛所特有的，我们解决了客户的一些痛点，这些痛点包括工厂的品控能力、产品的目录、能否提供本土化服务、预测生产能力，怎么理解呢？打个比方客户经过我们采购他们只用做三个月的库存，如果和生产制造商采购，库存要做半年左右，这样会增加他们的财务成本。

  综上，客户直接去与供应商合作要付出的综合价格是远高于现状的，客户认可的就是冠盛居于中间的服务价值。

  答：公司目前国内国外两个市场都在布局，只是相对来说海外市场营收占比会更高。这几年随着新能源加快速度进行发展，公司同步在前装市场开始布局，目前公司战略重点在两部分市场同时发力。尽管我们基数比较小，但上涨的速度属于较快水平，去年增长了139.4%。目前主要是以传动轴总成给整车厂去做配套，一对传动轴的单车价值大概在500以上。

  答：前装市场的业态和售后市场的业态有一些不同。公司之前专注于售后市场，前装市场虽然也有所涉及，但不是重心；根据近几年新能源车态势，公司明确了接下来的战略重点，必须在前装市场发力，并且不仅是简单的配套，还要做技术布局。接下来新能源车会一直更新迭代，在这样的一个过程中会在现有的零件上加载一些新的具有特殊性的零部件，公司打算在这部分发力。但目前还处于比较前期的阶段，未来会加大这方面的布局，这将会是一个快速地增长的阶段。

  公司在全球售后市场经营了多年，现在之所以要转到前装市场，有两个逻辑：首先我们对于未来的布局方面，我们与零部件厂商最大的不同点是在对于未来的蓝海市场的布局，因为我们正真看到了新能源车目前的发展形态趋势，一种原因是考虑到新的零部件的产生给了我们弯道超车的机会。原有燃油车一方面毛利率比较低，供应商体系很固化，准入非常难。公司没有必要去一个红海市场，以低价方式去跟同行竞争，这在战略上不符合我们的定位。所以我们现在把握了新能源车的更新迭代的机会，同时售后市场也是提前布局。所以出于这两方面的考虑，我们才会定位在新能源车，特别是一些前沿的有迭代需求的汽车底盘零部件系统。

  答：以传动轴为例，新能源车加速起步对于扭矩的要有一些细微的差异，新能源车在传动轴上有轻量化、静音性、启动扭矩的要求。在新势力的政策上，对于供应商的要求在研发端是有协同的，这就是我们有机会弯道超车的原因。

  答：公司股权激励计划中有一些员工因为个人原因提前离职了，按公司限制性股票激励计划草案的规定，如果员工中途离职公司要将该员工已获授但尚未解除限售的限制性股票进行回购注销。

  答：可转债的募投项目和我们双轮驱动的战略布局是相对应的，OEM智能工厂建设项目是针对前装市场，汽车零部件检测实验中心是针对新品类加载的售后市场。

  2020年受全国新冠疫情的影响，虽然公司有在手订单，但当时全国性的疫情对复工复产还是有一定影响，加之部分供应商产能未能及时全部恢复，三月中旬左右公司全部恢复产能，但2020年一季度的经营业绩还是有某些特定的程度的下滑，公司业务经营销售团队积极与客户通报疫情及订单交付情况，积极与客户协商订单延期交付事项，并取得了客户的谅解。2020一季度收入下滑主要是由于供应端受不可抗力因素的影响，需求端并未受影响。

  问：我们的品类都是跟汽车底盘相关的，未来会考虑非底盘品类吗？这些非底盘类的产品跟我们渠道有协同吗？

  答：接下来会考虑非底盘件，其实现在已经有一些小树品类的非底盘件了，只是量还不是很大，这些我们会归类到“其它”产品中去，这些非底盘产品对我们而言是有部分协同的。

  问：请问周总，您担任总经理以来，公司的收入明显加速，这是您的管理导致公司整体精神面貌发生了变化的原因吗？您现在主要负责主管哪些业务？

  答：这是基于各方面的原因，绝不只是我个人功劳，公司前期的战略布局很重要，公司的快速地发展是战略逐步落地的过程。作为集团总裁我主要负责公司的经营管理以及战略统筹并协调集团内跨部门合作及资源调配。

  答：因为我们覆盖到的客户群体是较为广泛的，区域市场不同，下游客户会有所不同。美国以大型连锁店为主，我们美国的仓库会覆盖在美国的一些类似于分销商的采购集团，连锁店相对来讲比较集中，仓库的客户相对来讲比较分散。其他区域我们会找一些经销商来合作，这中间还包括进口商和分销商，现在主要是跟分销商来进行合作。

  问：我们的产品主要是用在售后市场，如果对应到品牌上，大多数都可以有对应型号吗？

  答：是的，我们之前做过一个比较分析，全球排名前十的车型对应的这些型号跟我们公司的销量是非常吻合的。比如美国的平均车龄是11.5年，更换周期相对来讲会比较频繁。所以通过这一种数据对比分析，我们基本上所有的车型都会覆盖，我们的型号与汽车保有量非常的匹配。

  售后市场和前装市场的区别，前装市场我们是要对应某一个车型，售后市场相当于一个零件必须是要做到全车品类的才可以，所以这也是售后和前装市场最大的不同。所以我们现在的型号基本覆盖大部分市场的车型型号。

  问：刚才您提到的渠道下沉，是指我们要去当地布网点，还是说这个只是布仓库也可以？

  答：首先第一步我们应该在当地设本土化运营，真正运营我们自己的品牌。这一步是最关键的，因为我们有自己的品牌、营销渠道、产品目录，这一步相当于是把品牌和市场全部掌握在手上。目前我们已做了部分国家本土化运营布局，接下来我们会选择在全世界汽车保有量前20名的国家设置营销网络，这前20名的国家拥有将近78%左右的汽车保有量，可以辐射近90%汽车保有量的市场。

  问：刚才您有提到欧洲是主要市场，如果从地域上来讲的话，占比情况是如何的？

  答：目前美国占20%左右，南美占16%左右，欧洲占比38%左右，亚非占比19%左右，国内占比8%左右。所以我们相对来讲市场分布还是比较均衡。

  答：目前中国截止去年平均车龄只有6.5年左右。像北美和欧洲这种发达国家来看，平均车龄已经接近12年了，所以因为独立三方品牌系统的配件，要到5年之后这些车才会进入售后市场，高峰期发生在平均车龄达到8年以后，所以也是国内市场没有大爆发的原因。但是目前我们所有的渠道端已经覆盖了全国绝大多数的城市的地区。国内售后市场比我们想象的要小，原因是中国车保有量是来自于近几年的快速地增长，这代表着这些车龄较新的车还没有进入到售后市场。

  问：价值提升也会带来一定能力的提升，展望未来两年的话这一块的提升大概是怎样的幅度？

  答：通过历史数据来看，我们新产品线%的。其实这几个产品线前期花了一些时间来进行培育和投放，未来在市场上会很成熟，所以上涨的速度会加快。与此同时你们可以通过我们的报表看到，由于前期我们在搭建全球营销网络和渠道建设，故前期投入成本和费用是比较高的。随着未来规模的提升，前期投入的这部分成本不会随着收入的增长同比例的增长，相对而言成本费用率就会会降低。总体来讲我们盈利能力的成长速度比过去要好。

  问：上半年华东地区是受疫情影响显而易见的，这半年公司产能利润率受疫情影响有多大？环比有没有下降？

  答：我们主要的生产基地在南京，疫情对我们产能利用率影响不大，其次公司供应链管理比较完善，加上及时作出调整和安排，上半年的产能利用率还是比较饱和的，另外公司所在区域在疫情管控方面也比较严格，所以总体而言受疫情影响不大。

  答：由于产品基数的原因，自有产品收入占比会比较高，新产品目前占比在20%左右，相较而言新产品未来会增长更快。

  答：包括橡胶减震系列、减震器系列、悬挂转向系列在内的新产品，属于公司近年来拓展的新业务。相对于自制产品，新产品营销管理、产品管理、仓储物流管理、供应链管理等方面难度更高，需要合理的毛利率覆盖各项成本费用并实现预期利润。经过近年的持续拓展，新产品已经初步实现规模效益，总体盈利能力已经接近自制产品。

  公司将持续提升自制产品与新产品拓展能力、供应链管理能力和成本控制能力，持续提升更具竞争优势的一站式交付能力，充分的发挥销售经营渠道的优势，持续提升各产品盈利能力和公司总体盈利水平。

  温州市冠盛汽车零部件集团股份有限公司的主营业务为汽车传动系统零部件的研发、生产和销售。公司的基本的产品为等速万向节、传动轴总成、轮毂轴承单元。进一步公司产品营销售卖区域遍布欧洲、北美洲、南美洲、亚洲、大洋洲和非洲六大洲，营销网络覆盖了海外120多个国家和地区。公司还获得“国家汽车零部件出口基地企业”、“海关AEO高级认证企业”、“中国汽配行业名优企业”等荣誉称号。

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